В преддверии Российского венчурного форума мы продолжаем серию подкастов с людьми, которые формируют тренды в индустрии. В гостях побывал Сергей Мартюшев - основатель компании AX10, инвестор и эксперт по развитию технологических компаний. В разговоре с директором фонда «Новая химическая индустрия» Марселем Курбановым он рассказал, почему классические акселераторы не всегда работают, где искать «голубые океаны» в технологиях и как опыт в горах Непала помогает принимать верные решения в бизнесе.

От инженера к инвестору: гибридная роль как преимущество

Сергей Мартюшев занимает уникальную позицию на рынке: он и продавец технологий в лице своей IT-компании, и покупатель активов как партнер инвестиционного банка и фонда Friendly VC. Этот баланс, по его словам, сложился органически. Начав карьеру инженером, он перешел в финансы, где консультировал крупные промышленные проекты, а затем вернулся в технологическую сферу.

«За счет этого есть большая экспертиза и насмотренность», - говорит Сергей. - Очень быстро можно принимать решения и, соответственно, быстро двигаться в том, чтобы найти компанию перспективную».

Этот опыт позволяет ему видеть всю цепочку: как компании рождаются, масштабируются, почему получают или не получают инвестиции.

Эволюция AX10: от «кладбища гипотез» к экосистеме роста

Изначально AX10 задумывался как классический акселератор. Однако эта гипотеза не подтвердилась. «Мне из индустрии люди говорили, что это не рабочая гипотеза... Мы протестировали, и она оказалась не рабочей, потому что акселераторов много, очень хороших уже», - признается Сергей.

Этот опыт не стал провалом, а привел к созданию более сложной и эффективной модели. Сегодня AX10 фокусируется на «доращивании капитализации» компаний и создании целостной системы для инноваций. Одним из ключевых инструментов стала собственная система автоматизированной оценки стартапов, разработанная всего за два месяца.

Эта система используется не для прямой продажи, а для создания воронки перспективных проектов для корпораций, помогая им быстро и без лишних затрат находить и интегрировать стартапы.

Культура стартапа для корпораций

По мнению Сергея, главная проблема крупных компаний - нехватка скорости. Они не могут так же быстро расти и решать узкие технологические задачи, как стартапы. AX10 помогает «прививать» корпорациям венчурную культуру.

«Можно просто оцифровать, по сути, всю отрасль, сделать чекап, посмотреть, какие компании подходят под бизнес-задачи заказчика, и дальше начать сегрегировать», - объясняет он.

Такой подход позволяет корпорациям получать доступ к прорывным технологиям, а стартапам - находить путь к крупным клиентам и инвесторам, создавая беспроигрышную ситуацию для всей экономики.

Перспективные ниши: ИИ для промышленности и цифровые двойники

Где же сегодня «голубой океан» для инвестора? Обладая 15-летним опытом работы в промышленности, Сергей видит огромный потенциал на стыке традиционных отраслей и новых технологий.

Сергей отмечает, что хотя сфера ИИ и перегрета с точки зрения оценок, ее потенциал огромен, так как нейросети применимы почти в любой «цепочке создания ценности». Главное  создавать не просто технологию, а готовый продукт для конкретной индустрии.

Философия отступления: когда «сдаться» - лучшее решение

В бизнесе культивируется принцип «никогда не сдаваться». Однако опыт Сергея, в том числе трагический случай во время восхождения в Непале, где решение повернуть назад спасло ему жизнь, учит иному.

«Нужно понимать и в голове держать, что есть какие-то ветки, когда ты до этой же цели добежишь гораздо быстрее, но просто другим путем», — делится он.

Яркий пример из бизнеса — продажа финтех-компании в прошлом году. Решение оказалось верным: вскоре на рынок вышли крупные конкуренты, и конкурировать с ними было бы уже не так эффективно. Этот принцип «вовремя сделать паузу» или даже отступить, чтобы найти лучший путь, Сергей активно применяет в своей работе, отказываясь от «бега по кругу, как лошадки на карусели».

Идеальный фаундер и какого основателя ищет инвестор?

По словам Сергея, книги и регалии не имеют значения. «Мне всегда нравится, когда ты видишь, когда вот человек просто как ракета, у него там горизонта нет... Реактивный фаундер, с passion, с горячими глазами».

Не менее важна и способность донести ценность своего проекта. Сергей — противник мертвых 100-страничных стратегий и перегруженных презентаций. Он предпочитает гибкую «карту гипотез» и короткие, концентрированные питч-деки.

«Надо быть клиентоориентированным здесь, - заключает Сергей. - Если ты хочешь получить инвестицию, надо делать, чтобы тебя поняли, это очевидно».